Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Бенджамин Франклин — тот самый, чей портрет украшает стодолларовую купюру, — был не только политическим деятелем и ученым, но также предпринимателем и журналистом. Он издавал ежегодник под названием «Альманах бедного Ричарда» и публиковал в нем уйму советов на каждый день. Многие из этих советов стали крылатыми фразами.
▶▶ Знаменитая фраза «Время — деньги» взята из статьи Франклина «Советы молодому предпринимателю».
Одним из наиболее частых был совет экономить. Франклин повторял его на все лады в разных своих статьях, потому что считал экономию одним из двух главных секретов богатства. «Сберечь пенни — то же, что получить два», — писал он.
Похожая поговорка есть и у русских: сэкономленный рубль — заработанный рубль. Экономия, сокращение расходов — такой же способ поднять чистую прибыль вашего бизнеса, как и увеличение доходов за счет привлечения новых клиентов или роста продаж. Поэтому в заключительной части книги я хочу рассказать вам о нескольких несложных способах сократить расходы.
Кроме того, 124 способа сократить расходы в быту, многие из которых применимы и для бизнеса, вы найдете в особом отчете «Как сберечь от 50 до 500 долларов в месяц» — скачайте его бесплатно со страницы дополнительных материалов к книге () прямо сейчас!
Однако, прежде чем мы заговорим о способах сэкономить, я хочу напомнить, что в бизнесе помогает экономия — но не скупость.
Чем отличается одно от другого? Экономный бизнесмен не тратит деньги на ненужные вещи. Нужные же приобретает непременно и, хотя старается купить их как можно дешевле, не опускается ниже минимально приемлемого для его бизнеса уровня качества. Он знает, что пригодность вещи важнее ее цены, и если вещь негодная, нет смысла ее покупать, как бы дешево она ни продавалась. И разумеется, он умеет отличать нужное от ненужного, а пригодное — от непригодного.
Скупой же таким навыком не обладает — и поэтому пытается сберечь деньги, отказываясь даже от нужного, а также покупая вещи слишком низкого качества.
Например, если экономный человек страхует свой дом, он проверит все пункты договора и не станет страховать дом от наводнения, если он стоит высоко на холме. Скупой же, чтобы сберечь деньги, вовсе не станет страховать дом — и в случае пожара останется и без жилья, и без денег.
В результате бизнес экономного предпринимателя развивается быстрее, чем бизнес расточительных конкурентов, а возможные неурядицы менее страшны для него, поскольку он способен выжить при меньшем бюджете. Скупец же нередко оказывается в ситуации «не было гвоздя — подкова пропала», и поэтому его бизнес либо развивается гораздо медленнее, чем мог бы, либо и вовсе постепенно гибнет.
Поэтому хоть я и призываю к экономии, но предостерегаю вас от скупости.
Зачастую товары, которые продаются под эмблемами разных фирм, производятся на одном и том же заводе где-нибудь в Иордании или на Тайване, из одного материала и по одному чертежу. Потом на них ставят разные логотипы и, что гораздо интереснее, продают по разной цене. Иной раз, когда человек покупает «брендовые» джинсы, наклейка на заднем кармане обходится ему дороже самих джинсов.
Когда вы собираетесь покупать что-то дорогостоящее для своего бизнеса, не спешите выкладывать деньги за товар или услугу известной фирмы. Зачастую на рынке можно найти гораздо более дешевый товар не столь известного производителя и при этом либо не уступающий по качеству «фирменному», либо имеющий более низкое, но все еще приемлемое для вас качество.
Только не забудьте проверить, что качество «безымянного» товара действительно вас устраивает, чтобы не оказаться в положении скупца, который платит дважды.
Когда вы покупаете в магазине банку шипучего напитка, вы делаете это ради ее содержимого. Однако фактически за саму банку — которую вы вскоре выкинете — вы платите больше, чем за напиток внутри. Если не верите, сравните, сколько стоят в одном и том же магазине шесть трехсотграммовых банок — и сколько стоит двухлитровая бутылка.
В бизнесе часто складывается подобная ситуация, когда какие-то дополнительные вещи — упаковка, доставка, страховка и т. п. — могут обойтись дороже самого товара, который вы хотите приобрести. Обычно для хитроумного продавца все это — еще один способ заработать на вас.
Например, если карта памяти в интернет-магазине стоит 1500 рублей, а за курьерскую доставку просят 500 рублей сверху, доставка почти наверняка приносит продавцу большую прибыль, чем собственно проданный товар.
И нередко можно сэкономить десятки процентов, если покупать «напиток, а не банку». Оптовая покупка «россыпью» или «в розлив» поможет не платить дополнительно за упаковку. Доставка своими силами может обойтись в разы дешевле, чем заказанная у продавца. Так же нередко обстоит дело и со страховкой, и со сборкой.
Поэтому всякий раз, когда планируете крупные траты, проверьте, какая часть цены приходится на «напиток», а какая — на «банку». И подумайте, можно ли сэкономить на «банке».
Даже если вы максимально тщательно выбирали поставщика, даже если вы на переговорах выбили из него самую низкую цену на рынке, время от времени стоит проверять, выгодна ли по-прежнему эта цена. Условия рынка постоянно меняются — но если они изменились в вашу пользу, продавец или провайдер услуг едва ли сообщит вам об этом по собственной инициативе. Он не заинтересован в том, чтобы вы платили меньше.
▶▶ Мне доводилось видеть людей, которые продолжали платить за те или иные услуги по тарифам многолетней давности, хотя с тех пор рыночные цены упали в несколько раз.
Поэтому вам придется побеспокоиться о своей выгоде самостоятельно. Возьмите за правило раз в несколько месяцев (или по меньшей мере раз в полгода-год) проверять текущие расценки на все товары и услуги, которые ваша компания покупает регулярно. Наймите студента или старшеклассника на несколько дней, дайте ему список всех своих регулярных трат, посадите его на телефон проверять рыночные цены и искать более дешевые варианты — и вы удивитесь тому, сколько возможностей сократить издержки он обнаружит.
Только не гонитесь за грошовой экономией. Не меняйте проверенного и надежного поставщика на незнакомого ради незначительной разницы в ценах — вы рискуете потерять больше, чем выгадаете, если новый поставщик вас подведет. Идите на такой шаг лишь тогда, когда он сулит существенную выгоду. Но даже в этом случае попробуйте получить сходные условия от старого поставщика, прежде чем окончательно переходить к новому.
Многие менеджеры и даже некоторые бизнесмены по какой-то странной причине воспринимают цену, которую им назвал поставщик или провайдер, как окончательную. Возможно, дело тут в привычке делать покупки в супермаркетах и торговых центрах, где все цены фиксированные, так что вырабатывается рефлекс «платить сколько сказали».
Как рассказывал один из моих читателей, поставщик канцелярских товаров и расходных материалов к оргтехнике, он готов давать скидки даже за мелкий опт, не говоря уже о крупном, но 90% клиентов даже не пытаются получить скидку.
«Они рынок промониторили, поставщиков прозвонили, самую низкую цену нашли — и довольны. А о том, что и эту цену можно за две минуты торга сбить еще на 5–10%, а то и больше, даже не думают…» (Михаил Б., Москва)
Если вы можете пройти школу торга у кого-то из более опытных бизнесменов или закупщиков, сделайте это. Но если таланта к торгу вы в себе не обнаружите, заведите хотя бы привычку при любой значимой покупке спрашивать, какую скидку вам предоставят. Только не спрашивайте, есть ли скидка, — используйте уже знакомое вам по второй части книги «предположение в свою пользу» и сразу интересуйтесь величиной скидки.
Хорошо помогают вопросы-речевки наподобие:
Более того, подобные вопросы можно объединять в цепочки, последовательно сбивая цену: «Сколько стоит? А для постоянных клиентов какая скидка? А если наличными оплачу, сколько еще скинете? Ага, понятно, а если возьму сразу пять штук за наличные, какая тогда будет цена?»
▶▶ Заплатить полную цену вы всегда успеете. Сначала хотя бы попытайтесь получить скидку.
Для тренировки заведите привычку торговаться или хотя бы задавать один-два из перечисленных выше вопросов при любой покупке на сумму, скажем, свыше 1000 рублей — как на рабочие нужды, так и на личные. Вы удивитесь, как часто и как легко удается получать скидки в большинстве случаев. Даже небольшие скидки, складываясь и накапливаясь, суммарно дадут неплохую экономию за месяц, а тем более за год. Порой же удастся сэкономить крупную сумму и с единичной покупки.
А главное, у вас выработается навык сбивания цены, который позволит вам существенно сократить расходы вашего бизнеса.
Один из важных принципов партизанского маркетинга может быть кратко сформулирован так: «Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».
Иными словами, всегда ищите способ предложить в качестве оплаты не деньги, которые вам так тяжело достаются, а что-то другое. Например, товар по бартеру. Или скидку. Или свои услуги. Или что-то еще.
Обратите внимание, я отнюдь не предлагаю обманывать партнера. Но если вы можете дать продавцу вместо денег что-то, что он готов счесть равноценным соответствующей денежной сумме, а вам это обойдется ощутимо дешевле (или, в идеале, вообще бесплатно), такая сделка выгодна для обеих сторон. А для вас — особенно.
Например, если вы владелец ресторана и комплексный обед у вас стоит 500 рублей при себестоимости в 200, то, расплатившись при любой покупке не деньгами, а талонами на обед в вашем заведении, вы сэкономите по 300 рублей на каждый талон, или 60%. И даже если партнер согласится принять в качестве средства оплаты ваши талоны не по 500, а всего по 350 рублей, для вас это все равно выгодно — вы все еще сэкономите по 150 рублей на каждый талон, то есть 30%.
Иногда вы можете предложить в качестве платы то, что вам и вовсе не стоит ни копейки. Например, услуги вашего сотрудника, который на данный момент работает с неполной нагрузкой. Аренду помещения, которое все равно простаивает. Излишки товара, которые в противном случае пришлось бы выбросить. И т. д. и т. п.
Конечно, далеко не каждый согласится принять плату «конфетными фантиками» или «борзыми щенками». Но даже если этот прием будет срабатывать лишь иногда, это все равно может дать вам существенную экономию.
Гораздо больше о том, как вы можете экономить, оплачивая нужные вам товары и услуги не деньгами, и какие 7–10 типов платежных средств, включая абсолютно бесплатные для вас, можно использовать вместо денег, вы узнаете на семинаре «Партизанский маркетинг чужими руками» () — приходите!
Множество разнообразных вещей экономный бизнесмен может приобрести по ценам гораздо ниже рыночных, если правильно выберет момент. Дело в том, что многие товары со временем портятся (в прямом или переносном смысле) и выгоднее продать их с большой скидкой, нежели держать на полках, — если речь идет об оптовой или хотя бы о мелкооптовой покупке.
Наглядный пример такого товара — «завтрашний» йогурт. То есть такой, для которого срок годности, напечатанный на упаковке, истекает завтра. С этим товаром продавец оказывается в положении Золушки на балу — с двенадцатым ударом часов стоящие на полке молочного отдела йогурты превратятся в мусор. По закону их уже нельзя будет продать, останется только выбросить. Поэтому если в последний день найдется покупатель, который готов будет забрать «завтрашний» йогурт за полцены, за треть цены или даже за десятую часть цены, — для продавца это все равно окажется стоящей сделкой. Потому что мусорный бак не заплатит ни копейки.
Таким покупателем может быть, например, детский сад, заводская столовая или больница — весь купленный «завтрашний» йогурт будет съеден еще сегодня, до истечения срока годности.
Конечно, фиксированный срок годности есть лишь у немногих товаров. Но это не единственная ситуация, когда ценность товара со временем резко падает и продавец стремится избавиться от него, пусть и с большой скидкой. Вот несколько других возможных причин:
Обратите внимание — все эти события предсказуемы. Вы можете заранее спрогнозировать их наступление и заранее же попробовать договориться с продавцом о том, что в подобной ситуации он продаст вам часть товара, от которого захочет избавиться, с большой скидкой.
Взгляните на список товаров, которые ваша компания покупает регулярно. Есть ли среди них товары, подверженные устареванию, выходу из моды, истечению срока годности и т. п.? Если да — можете ли вы заранее так спланировать покупку этих товаров, чтобы не упустить момент, когда продавец будет готов отдать их дешево? Можете ли отложить покупку до тех пор, пока не наступит время максимального снижения цен?
В конце прошлого века ученые Стенли и Данко провели исследование образа жизни американских миллионеров — исследование привычек, благодаря которым обычные люди и становятся миллионерами. Помимо прочего, это исследование показало, что многие обладатели миллионного состояния покупают себе подержанные автомобили. Потому что прекрасно понимают: нет смысла переплачивать за новый автомобиль, который перестанет быть новым через пять минут после покупки. Однако они приобретают подержанные автомобили недавних лет выпуска и более чем тщательно проверяют их состояние.
Тот же принцип могут взять на вооружение и предприниматели. Скажем, подержанные инструменты и оборудование иной раз могут быть практически столь же надежны, как новые, а стоить будут на десятки процентов дешевле.
Например, на распродаже имущества разорившейся компании порой можно приобрести оборудование, купленное месяц-два назад, по цене вдвое ниже магазинной. Телевизор или компьютерный монитор с демонстрационного стенда обойдется примерно на треть дешевле, чем такой же товар со склада. Компьютеры, которые распродает как устаревшие фирма, работающая в области высоких технологий, еще много лет могут прослужить обычному бухгалтеру или секретарю. То же касается и гораздо более дорогостоящего оборудования.
«На тот момент, в 1997 году, крупным пивным игроком в России была только “Балтика”… Мы бы привезли и установили современный завод “секонд-хенд” и просто всех убили. На севере Англии мне показали разорившийся завод компании Greene King. При стоимости оборудования в 50 миллионов долларов его продавали всего за 10! Но даже такую маленькую сумму я никак не смог насобирать — не было возможности» (Олег Тиньков, «Я такой, как все»)
Важно только, чтобы покупатель подержанного товара был достаточно компетентным и мог оценить состояние предполагаемой покупки. В противном случае риск купить непригодный товар будет неоправданно велик.
Американцы шутят, что не стоит покупать корову, если на самом деле вам нужно лишь одно ведро молока. Применительно к бизнесу эта мысль более чем здравая. Если какое-то оборудование или инструменты нужны вам не для постоянной, а лишь для эпизодической работы — возможно, куда выгоднее для вас окажется не приобретение, а краткосрочная аренда этого оборудования.
Помимо разницы в цене такой подход может избавить вас от головной боли с хранением, обслуживанием, страхованием и ремонтом этого оборудования в те периоды, когда оно вам не нужно.
Впрочем, из ситуации, когда некая работа требует дорогостоящего специального оборудования, есть и другой выход, позволяющий вам сэкономить значительные средства, — аутсорсинг.
Вы можете заказать эту работу другой компании, и тогда сможете обойтись вообще без этого оборудования. Равно как и без квалифицированных работников, умеющих этим оборудованием пользоваться. А также, в некоторых ситуациях, и без специального помещения, и без лицензии на этот вид деятельности…
▶▶ С помощью аутсорсинга можно экономить и на оборудовании, и на квалифицированном персонале, и на помещении, и на лицензиях.
Классический пример компании, широко пользующейся аутсорсингом, — так называемое рекламное агентство полного цикла. В таком агентстве у вас примут заказ и на разработку фирменного стиля, и на печать буклетов, и на создание рекламного ролика… Но на самом деле, как правило, у него нет ни собственной киностудии, ни своей типографии, порой нет даже дизайнерского отдела — все ваши заказы агентство просто распределит между подрядчиками, а на себя возьмет лишь функции посредника и координатора.
Подумайте: какую часть работы, какие функции своего бизнеса вы можете передать на аутсорсинг? Для каждого варианта прикиньте хотя бы приблизительно, какую экономию вам это даст.
Клиент обратился ко мне с просьбой посодействовать открытию бизнеса — мини-типографии.
Его бизнес-план предусматривал затраты в размере десятков тысяч долларов, а потенциальные инвесторы, к которым обращался предприниматель, не готовы были вложить такую сумму без всяких гарантий с его стороны.
Проблема заключалась в том, что около 90% суммы инвестиций должны были пойти на приобретение печатного оборудования. Однако в случае, если бы бизнес не заладился и фирму пришлось бы закрыть, за это оборудование удалось бы выручить немногим больше половины, от силы две трети от его начальной цены. Поэтому оборудование не могло выступить в качестве гарантии инвестиций.
Первым делом клиенту было предложено обдумать покупку не нового, как планировалось, а подержанного оборудования. В этом случае затраты на приобретение машин снизились бы на 30–45%. Кроме того, если бы пришлось закрыть бизнес и распродать оборудование, подержанные машины — в отличие от новых — упали бы в цене весьма незначительно.
Однако по ходу дальнейшего разговора выяснилось, что в качестве своей основной компетенции и своего главного отличия от конкурентов предприниматель видит не столько печать, сколько дизайн, верстку и прочую допечатную подготовку.
После этого ему было предложено вообще не приобретать полиграфическое оборудование, а лишь готовить файлы для печати. Собственно же печать осуществлять в какой-нибудь другой типографии — либо заключив с ней договор на самостоятельное использование ее оборудования в нерабочее время (по сути та же аренда), либо выторговав для себя льготную цену в обмен на обязательство печатать в этой типографии все свои заказы.
Конечно, стоимость страницы, отпечатанной в чужой типографии, окажется выше себестоимости страницы, отпечатанной на собственном оборудовании. Соответственно, прибыль от выполненного заказа будет ниже. Однако если учесть, что из этой прибыли не придется покрывать стоимость оборудования, чистая прибыль в том и другом случае окажется сопоставимой.
Помимо экономии на оборудовании такой подход позволит существенно снизить и другие расходы: на аренду помещения (не нужна площадь для машин), на зарплату персоналу (не нужен печатник) и т. д.
Если же спустя некоторое время предприниматель все же решит, что выгоднее иметь собственное оборудование, то найти инвестора будет гораздо проще, причем на более выгодных для себя условиях. Ведь вложение денег в успешно работающий бизнес с уже наработанной базой клиентов куда более привлекательно, чем инвестиции в листок бумаги.
В результате был продуман новый бизнес-план — по этому плану расходы на создание фирмы должны были составить всего 12% суммы, которой требовал исходный бизнес-план. И даже эти деньги можно было вкладывать в дело не одним махом, а постепенно. Кроме того, резко сократился срок окупаемости бизнеса.
Еще один способ сократить издержки заключается в том, чтобы переложить часть расходов на плечи клиента.
Так, например, поступает сеть магазинов IKEA. Когда вы покупаете шкаф в обычном мебельном магазине, сборка и иногда доставка входят в цену товара. Если же вы покупаете тот же шкаф в IKEA, то получаете на руки набор досок и крепежа, который сами отвозите домой или в офис и сами же собираете. Таким образом магазин экономит на доставке и сборке мебели, полностью переложив эти расходы на вас.
Конечно, люди соглашаются взять на себя эту работу потому, что стоимость шкафа в варианте «сделай сам» гораздо ниже, чем цена в обычном магазине. Однако IKEA выигрывает на том, что снижает отпускную цену лишь на часть той суммы, которую сэкономила на отсутствии доставки и сборки.
▶▶ Условно говоря, сократив свои расходы на 1000 рублей, компания предоставляет клиенту скидку в 600 рублей и выигрывает 400 рублей для себя.
Другой пример того, как применяется этот подход, — рестораны формата «монгольское барбекю», где вообще нет ни повара, ни официантов. Их работу берут на себя посетители ресторана, которые сами набирают на стойке самообслуживания нарезанные куски мяса и овощей и сами жарят эти продукты на большой плите. За счет этого обед в подобном ресторане обходится посетителю дешевле, но еще больше выигрывает ресторан, сократив расходы на зарплату.
А какие из своих расходов могли бы переложить на своих клиентов вы?
Некоторые свитера, пиджаки или юбки пользуются гораздо большим спросом, чем другие. Причем дело вовсе не в качестве и даже не в известности фирмы-производителя. Популярность этих моделей обусловлена лишь тем, что они в моде. И поэтому за них просят — и получают! — гораздо больше денег. Иной раз за цену модной куртки можно купить две, а то и три немодные. Более того, нередко люди покупают и носят вещи, которые им совершенно не идут, — лишь потому, что эти вещи модные.
Если вы откроете газету с объявлениями о вакансиях, то обнаружите, что своя мода существует и тут. Многие фирмы предъявляют к будущему сотруднику требования, совершенно ненужные для той работы, ради которой его нанимают. Требуют лишь потому, что это модно. Потому, что так делают другие.
Что сейчас модно на рынке труда? Судя по объявлениям на сайтах — возраст от 25 до 35 лет и высшее образование. Эти требования многие работодатели предъявляют и к инженерам, и к директорам по сбыту, и к программистам, и к фитнес-менеджерам, и к переводчикам, и к агентам по продаже недвижимости, и к дизайнерам…
▶▶ Если вдуматься, молодость для инженера — не обязательно достоинство. Оценить мастерство дизайнера проще по его коллекции работ, чем по диплому, — к примеру, самый знаменитый российский дизайнер Артемий Лебедев университетов не оканчивал. Ну а высшего образования по профессии «фитнес-менеджер» или «агент по продажам», насколько мне известно, не дает ни один вуз — какой же диплом хочет увидеть работодатель?
А поскольку такие работники модны — спрос на них велик. И цена в результате оказывается завышена. Наняв «модного» работника, вы не только платите за работу, которую он выполняет, но еще и дважды переплачиваете ему. Один раз — за образование, возможно, совершенно ненужное для этой работы. И другой раз — за молодость, которая может иметь оборотную сторону в виде недостатка опыта. Кроме того, «модный» работник зачастую менее трудолюбив и менее лоялен к нанимателю — он знает, что, если придется расстаться с этим местом работы, без труда удастся найти другое.
Однако вы можете избежать этих проблем и ощутимо сэкономить на зарплате, если не станете гнаться за модой и при найме новых работников будете предъявлять лишь те требования, которые действительно важны для выполнения работы.
Причем, составляя список, старайтесь формулировать требования не в общих словах, а предельно конкретно. Например, если вы ищете человека в отдел работы с жалобами, не надо писать «психологическая устойчивость» — лучше напишите «умение неизменно вежливо и конструктивно вести разговор даже с хамящим, агрессивным и/или намеренно провоцирующим скандал клиентом». И сразу думайте над тем, как проверить человека на соответствие каждому из этих требований.
Прежде чем добавить в список каждый новый параметр, будь то возраст, образование, владение иностранным языком, предыдущий опыт или что-либо еще, задумайтесь: действительно ли эти качества необходимы для работы? Есть ли реальная потребность в них? Если да — то какая?
▶▶ Вам и вправду важно, чтобы возраст водителя был не более 40 лет? Вы уверены, что, если повар не будет владеть английским, котлеты станут хуже? Так ли необходимо риелтору высшее образование?
Если вы составите список требований по принципу «ничего, кроме нужного», у вас появится возможность выбирать из большего числа кандидатов. В том числе и из кандидатов «немодных». Таких, которые менее популярны на рынке труда — и поэтому готовы удовлетвориться меньшей зарплатой. Что это за люди? Таких категорий довольно много. Например, это:
Низкая востребованность этих людей зачастую объясняется не столько недостатками работника, сколько предрассудками нанимателя. Ведь если вдуматься, на многих сегодняшних работах физическая сила не важна. Для того чтобы сидеть за компьютером, не обязательно быть молодым и здоровым. Отсутствие диплома нередко может быть компенсировано практическим опытом. Главное — чтобы человек мог качественно выполнять работу, для которой вы его нанимаете.
Кроме того, поскольку «немодному» работнику обычно сложнее найти пристойно оплачиваемую ставку, такой человек будет крепче держаться за свое место, будет более лоялен, более управляем, менее склонен конфликтовать с работодателем или втягиваться в «карьерные войны». А разве не этого ищет в работниках толковый руководитель?
Поэтому, если вы точно знаете, каким минимальным набором знаний, навыков и психологических особенностей должен обладать кандидат на открывшуюся вакансию, и знаете, как проверить человека на наличие всех этих качеств, вы можете намеренно искать подходящих людей в первую очередь среди «немодных» кандидатов. Возможно, таким образом вам удастся и найти лучших работников, и сэкономить на зарплатах.
Технологию, позволяющую четко описать требования к работнику, а затем проверить, что кандидат действительно соответствует этим требованиям, вы узнаете на семинаре «Человеческие машины» () — приходите!
Еще одна дыра, в которую нередко утекают деньги компании, связана с типичной ошибкой, которую допускают многие предприниматели.
Что это за ошибка? Избыток квалифицированных специалистов.
Если разделить по степени сложности все задачи, с которыми сталкивается компания или какая-то из ее служб, картина обычно оказывается примерно такой:
Так, если взять в качестве примера медицину — прооперировать аппендицит может любой хирург, даже вчерашний студент. А вот пересадка сердца по силам лишь уникальным специалистам, каких во всей России единицы.
Зачастую, нанимая работников, предприниматель старается отбирать как можно более квалифицированных и опытных профессионалов. На первом этапе бизнеса это оправданно, поскольку компания невелика и каждое направление нередко держится всего на одном человеке, — поэтому важно, чтобы он умел решать любые задачи. Но потом бизнес растет, а руководитель по старой привычке продолжает набирать лишь «мастеров на все руки».
В результате нередко возникает ситуация, которая сложилась бы в ресторане, нанявшем два десятка шеф-поваров и ни одного официанта. Даже неквалифицированной работой в такой компании занимаются квалифицированные специалисты.
Такая ситуация нежелательна по двум причинам. Во-первых, работники откровенно скучают, стараются спихнуть неинтересную работу коллегам, а при случае готовы сменить место работы. Во-вторых, фирма тратит уйму денег зря, оплачивая неквалифицированную работу по тарифам квалифицированной.
Чтобы избежать подобной ситуации и существенно сэкономить на заработной плате, стоит нанимать людей разной квалификации для работы разной сложности. При этом соотношение между количеством работников высокой и низкой квалификации должно примерно соответствовать тому, сколько рабочих часов уходит на сложную, а сколько — на простую работу.
Так, если три четверти рабочего времени ваша компания решает простые задачи, не требующие от исполнителя особого мастерства, и лишь в одном случае из четырех нужен опытный профессионал, то имеет смысл держать в штате примерно три четверти (или чуть меньше) работников невысокой квалификации. И платить им сообразную их квалификации зарплату. Да и замену такому работнику в случае чего найти куда легче. Простую, рутинную работу эти люди будут брать на себя, сложные же задачи станут передавать более опытным — и более высокооплачиваемым — коллегам.
Если же компания или какой-то ее отдел работает с задачами трех уровней сложности, штат комплектуется по тому же принципу из работников трех уровней квалификации. Что касается суперспециалистов, решающих менее 1% задач, которые не по плечу прочим, — таких гуру не стоит нанимать вообще. Вместо этого их можно приглашать со стороны в качестве консультантов, если ситуация того требует и если овчинка стоит выделки.
▶▶ Держать в штате «звезду первой величины» может позволить себе лишь крупная и богатая компания.
Такой подход позволит изрядно сэкономить на заработной плате. Дополнительная же выгода заключается в том, что наиболее ценные работники не будут «застаиваться» и скучать, выполняя рутинную работу.
Хотели бы вы найти таких людей, которые будут работать на вас — и при этом не потребуют зарплаты, а то и заплатят вам сами?
Представьте себе, это возможно, хоть и не в каждом бизнесе. Такие люди называются учениками. Человек не нанимается к вам на работу, а приходит учиться на практике той или иной профессии — и частью этой учебы становится выполнение работы.
▶▶ Конечно, обучать можно лишь тем профессиям, для которых закон не требует лицензирования. Вы можете учить на дизайнера, продавца или массажиста, но не на адвоката или хирурга.
Разумеется, стоит принять во внимание, что поначалу ученик будет больше путаться под ногами, чем работать. Но зачастую то же самое происходит и с любым начинающим работником (чей труд, заметьте, оплачивается), который еще не вошел в курс дела. Кроме того, учеников можно набирать из числа людей, уже имеющих минимальный опыт работы и желающих повысить свою квалификацию.
Какую работу может выполнять ученик? Поначалу ему можно поручать лишь самую простую, стандартную, не требующую особого умения работу. Возможно, даже не имеющую прямого отношения к выбранной специальности. Но по мере того как вы будете его учить, он будет способен качественно справиться со все более и более сложными задачами.
▶▶ Живописцы эпохи Возрождения примерно так и получали свою профессию. Поначалу ученику доверяли лишь убирать мастерскую, затем поручали смешивать краски, потом ставили его готовить для мастера холсты… На последних этапах обучения подмастерьям доверяли выписывать второстепенные элементы на картинах мастера. Например, на картине «Крещение Христа» итальянского мастера Андреа дель Верроккьо одна из фигур написана его учеником — молодым Леонардо да Винчи.
Условия обучения могут сильно меняться в зависимости от отрасли и от спроса на профессию. В некоторых случаях ученик будет и работать на вас, и платить за обучение. В других — его работа и будет платой. Возможно, по мере роста мастерства ученика вам придется начать что-то платить ему. Но даже в этом случае использование труда учеников оказывается для многих устоявшихся бизнесов выгоднее, чем использование труда наемных рабочих.
Еще один важный нюанс — вам стоит заранее спланировать ротацию, чтобы к тому моменту, когда один ученик прекратит заниматься какой-то простой работой и перейдет к более сложной, его место тут же занял другой, приступивший к обучению позже.
А что будет, когда ученик полностью завершит обучение? Если вы учили его на совесть, на выходе вы получите человека с опытом работы, к тому же знающего все тонкости работы именно вашей компании, — возможно, вы даже не захотите его отпускать.
Подумайте: можете ли вы заменить учениками какую-то часть наемных работников, чтобы эта замена оказалась выгодной для вашего бизнеса? Можете ли использовать учеников там, где давно хотели нанять дополнительных сотрудников, но не могли себе этого позволить?
Нет, я не имею в виду подарки на Новый год или на 8 Марта (хотя и от них порой можно избавиться). Задумывались ли вы когда-нибудь, сколько всего получают за счет фирмы ваши работники?
Например, если человеку нужно позвонить в другой город или даже за границу по личным делам — сделает ли он это со своего мобильного телефона или же воспользуется офисным, чтобы вы заплатили за его звонок?
Не выписывают ли ваши работники за ваш счет интересующие их газеты и журналы? Не покупают ли книги для домашней библиотеки, говоря, что это нужно для дела? Не летают ли бизнес-классом там, где вполне сошел бы и эконом? Не ездят ли на дачу на рабочих автомобилях? Не обзавелись ли привычкой заказывать на бизнес-ланч форель в вине или стейки из мраморного мяса, списывая эти расходы на ваш счет? Не стоит ли недавно купленная супердорогая видеокарта на домашнем компьютере вашего сисадмина?
Проверьте, где и как сотрудники вашей фирмы запускают руку в ваш карман, используя деньги из бюджета на личные нужды. Эта статья расходов может оказаться гораздо более существенной, чем вы думаете.
С другой стороны, слишком уж увлекаться «охотой на ведьм» не стоит. Если сотрудник порой уносит с работы шариковую ручку или изредка звонит домой, чтобы проверить, как дела у ребенка — на это проще закрыть глаза: разовую трату в полдоллара ваш бюджет легко выдержит. Однако если счет идет уже на тысячи или десятки тысяч рублей — это следует пресечь, и как можно быстрее.
Российские менеджеры почему-то нередко предпочитают бороться с подобным использованием бюджета фирмы с помощью карательных мер — угроз, увольнений, штрафов и т. п. Однако гораздо эффективнее просто «отключить» возможность злоупотреблений. Например, чем бороться со звонками не по делу, проще заблокировать выход на межгород для телефонов тех сотрудников, которым это не нужно по работе. И т. д. и т. п.
Так сколько же подарков вы делаете сегодня своим работникам? И от каких из этих расходов можно было бы избавиться безболезненно?
Конечно, полтора десятка приемов, которые мы рассмотрели в этой главе, способны помочь вам сэкономить сотни тысяч, а то и миллионы рублей — но тема сокращения издержек вовсе не исчерпана. Если вы хотите узнать больше о том, как бизнес может экономить деньги — порекомендую вам несколько дополнительных источников информации.
Большой материал на двадцать с лишним страниц, не вошедший в книгу, я опубликовал для вас в секретном разделе своего сайта по адресу — там вы найдете руководство «Как сберечь от 50 до 500 долларов в месяц: 124 способа сэкономить, не ущемляя себя», а также сможете подписаться на бесплатную рассылку новых дополнений к книге.
Книг, посвященных не зарабатыванию денег, а их экономии, до обидного мало. Почему-то эта тема не пользуется популярностью у авторов. Тем не менее несколько книг для самостоятельного чтения все же порекомендую.
Обязательно купите книгу Боба Файфера , в которой он дает несколько десятков рекомендаций по сокращению издержек. Не все его идеи одинаково хороши для российских условий, однако книга, безусловно, заслуживает внимательного прочтения с карандашом.
Представителям среднего и крупного бизнеса может быть также интересна книга бывшего главы Gillette Джеймса Килтса , в которой он помимо прочего рассказывает о своем опыте сокращения расходов.
«Глобальная корпорация вынуждена конкурировать с каждым местным производителем, у которого издержки ниже. Поэтому исключение лишних трат должно стать образом жизни. Нужно, чтобы оно было обязательным как часть корпоративной стратегии, и его нельзя рассматривать как временную меру». (Джеймс Килтс, «Ничего лишнего»)
Также найдите и прочитайте книгу Томаса Стенли и Уильяма Данко «Мой сосед-миллионер», в оригинале — The Millionaire Next Door. Авторы книги — два американских ученых — исследовали образ жизни и привычки тех людей, которые сами сделали себя миллионерами. Как выяснилось, одной из важнейших стратегий на пути к миллиону долларов является экономия. Так что изрядная часть книги посвящена этой теме.
▶▶ Кстати, один из результатов исследования Стенли и Данко показывает, что чаще всего миллионерами в Америке становятся выходцы из России, причем большинство из них — благодаря собственному бизнесу. Авторы считают, что дух предпринимательства присущ россиянам больше, чем кому-либо еще. А уж они-то знают, о чем говорят.
Наконец, рекомендую вам книгу Дж. Пола Гетти «Как стать богатым». Американский бизнесмен, носивший титул «самого богатого человека в мире», рассказывает о своем пути в бизнесе и делится советами о том, как разбогатеть, — причем одним из ключей к успеху он объявляет экономию и дает ряд советов по сокращению издержек.
Если вы хотите сократить издержки, не жертвуя качеством, вам помогут мои семинары, затрагивающие разные аспекты экономии и повышения продуктивности.
Семинар «Секреты увеличения прибыли 2.0» даст вам множество дополнительных способов сокращения издержек — как на закупки, так и на зарплату, и на офис.
Серия семинаров по партизанскому маркетингу научит вас привлекать клиентов и поднимать продажи малозатратными и бесплатными способами. Использование методов партизанского маркетинга помогает существенно сократить расходы на рекламу.
Рассказывает Ольга Кальченко из Тулы, генеральный директор компании «Рада» и сети магазинов «Скрепка»:
Благодаря советам Левитаса я сократила рекламный бюджет в 10 раз, причем продажи выросли. В феврале 2008-го у меня было на два миллиона кредитов, но к осени они были закрыты полностью, и когда случился кризис, я не должна была банку ни копейки.
Наконец, на семинаре «Человеческие машины» вы изучите ряд способов поднять продуктивность персонала, выполнять ту же работу силами меньшего числа работников либо за меньшее время, снизить чувствительность к квалификации персонала, сократить количество сбоев и брака.
Заходите на прямо сейчас!
Войти с помощью соц. сетей: