Можете вы помочь Бобу и Джиму? Они вместе построили дом и решили купить новую машину. Однако они сразу же зашли в тупик. Боб всегда мечтал о стремительной спортивной машине красного цвета. Для него важнее всего внешний вид, и он хочет иметь машину своей мечты. Джим практичнее, он хочет иметь безопасную машину с большим пробегом на единицу расхода топлива. К счастью, оба сошлись на том, что не могут заплатить за машину больше 10 000 фунтов стерлингов. Вы можете подумать, что они мало подходят друг другу, но противоположности часто притягиваются. Что вы могли бы посоветовать, чтобы помочь Бобу и Джиму прийти к общему решению?

Важно понять, что Боб и Джим сошлись уже в немалом. Возможно, им уже легче понять, что их конечные цели не столь противоположны: они пришли к согласию, что им нужен новый автомобиль и договорились о предельной цене. И хотя расхождения остались, мы можем уверить их, что большая часть пути уже пройдена. Но что делать дальше? Что вы можете предложить?

Я бы рекомендовал им составить список требований к машине, которые они считают важными. Во что они оценят важность каждого из этих требований? Из сказанного выше мы можем заключить, что эти требования таковы:

• спортивный стиль;

• безопасность;

• высокая скорость;

• красный цвет;

• экономичность.

Теперь мы можем предложить Бобу и Джиму оценить важность этих требований для каждого из них по десятибалльной шкале.

Интересно, что, когда дело дошло до ранжирования требований по их важности, картина оказалась не такой, как представлялось вначале. Хотя Боб говорил, что он хочет именно красную машину, поразмыслив, он пришел к выводу, что цвет – не самое главное. И когда мы разделили требования модного дизайна и высокой скорости, стало ясно, что внешний вид машины для Боба важнее. Таблица показывает также, что Боб придал большое значение экономичности, хотя поначалу он о ней не говорил.

Из этого следует важный урок. Люди часто выражают свои пожелания весьма общими словами, как то: «спортивная машина», «расслабляющий отдых», но нужно разделить эти общие понятия на конкретные составляющие. Как выясняется, спортивный стиль для Боба важнее скоростных качеств. А «расслабляющий отдых» может означать желание какое-то время каждый день валяться на пляже, а вовсе не желание вообще не тратить энергию.

Итак, в деле Боба и Джима мы продвинулись довольно далеко: они оба высоко ценят экономичность и безопасность, но в идеале – в сочетании со спортивным дизайном. Согласившись в столь многом, они могут попробовать посмотреть несколько машин, и, если они сосредоточатся на этих трех важнейших требованиях, вполне вероятно, что они смогут найти машину, которая устроит обоих.

Если хотите, можете пройтись по описанному сценарию еще раз, подставив в таблицу Боба и Джима собственные гипотетические оценки требований. Попрактикуйтесь в выработке решения, представив себя на их месте. Вы даже можете попробовать сделать это вместе с кем-то еще. Пусть он задает оценки за Джима, а вы задавайте за Боба. Реальная практика выработки решений даст вам понимание средств их выработки и обеспечит способность легко и естественно использовать эти средства, когда понадобится. Поэтому стоит не пожалеть времени на упражнения по выработке совместных решений на гипотетических сценариях. Это же относится и к семейным проблемам вроде решения вопроса о проведении выходного дня, так что, когда возникнут серьезные проблемы, вы будете хорошо подготовлены.