Загрузка...
Книга: Искусство войны. Руководство для бизнеса
Назад: Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе
Дальше: 2.8. Заманить на крышу и убрать лестницу

2.4. Объединиться с врагом

Прием «Чтобы побить ближнего врага, необходимо объединиться с дальним».

Конкуренция – это обычное явление в жизни человека. С ней мы сталкиваемся в личных отношениях, на работе, в бизнесе. Конкуренция – это неотъемлемая часть бизнеса, но не стоит ее бояться, ведь, в конечном счете, борьба конкурентов положительно сказывается на экономике – это снижение цен, расширение услуг, улучшение качества товаров. Это стимул к самосовершенствованию. Чтобы защитить себя от конкурентов, необходимо знать, какие тактики в борьбе с конкурентами существуют. В первую очередь стоит опасаться тех конкурентов, которые находятся с вами рядом.

Поэтому изучите рынок. Составьте список компаний, которые находятся рядом с вами и занимаются аналогичным бизнесом. Этот перечень разделите на несколько групп. В первую запишите ближних конкурентов. Изучите их сильные и слабые стороны, ценовую категорию, рекламные акции, потенциальную перспективу. Во вторую графу запишите дальних конкурентов и дайте им аналогичную оценку. Выявите долю, которую занимают эти компании на рынке. Не стоит начинать борьбу сразу со всеми конкурентами. Наибольшую опасность всегда представляют те противники, которые находятся рядом. Разбивать врагов лучше по одному. Чтобы победить ближнего врага, заключите союз с дальними конкурентами, создайте группу компаний в нескольких городах. Покупатели больше доверяют сетевым компаниям, а если вы будете являться ее частью, это увеличит ваш доход.

В борьбе с конкурентами могут помочь также и следующие правила.

постоянно следите за качеством своей продукции, старайтесь держать его на достойном уровне;

разнообразьте свою продукцию, включите сопутствующие товары;

используйте инновации;

помните, что реклама играет большую роль в развитии бизнеса;

подбирайте в свою команду профессионалов.

2.5. Спугнуть змею

Прием «Бить по траве, чтобы спугнуть змею». В военном искусстве этот трактат означает разведку боем (бить по траве), чтобы спровоцировать противника (вспугнуть змею). Давайте разберем, как этот прием можно использовать в бизнесе.

Прием «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» часто используют в рекламе. Вспомните телевизионные ролики: «Вас замучила перхоть?», «Вы всё еще кипятите белье?» Такое обращение с экранов ТВ помогает выхватить из общей массы телезрителей потенциальных покупателей и обратить их внимание на телевизионную рекламу. Обращение с экрана телевизора – это удар палки по траве. Такая реклама заставляет телезрителей добровольно следовать чужим планам.

Данный трактат используется для запугивания, провокации противника. Для примера – легенда. Когда то давно на Востоке жил очень мудрый купец, который мог примирить даже заклятых врагов. Об этом его таланте прослышал король и решил проверить купца. Правитель притворился, что он поссорился с женой и сослал ее в дальний замок. Сам же вызвал купца и пожаловался на строптивую жену и обратился к купцу с просьбой их помирить. После недолгих раздумий восточный мудрец приготовил целый караван подарков, взял военное сопровождение и отправился к замку королевы. Королеву заинтересовало это шумное шествие. Она послала гонцов на разведку. Купец притворился, что будто бы он не знает, что здесь живет королева, и по секрету сказал гонцам королевы, что король специально поссорился с женой, чтобы она покинула его замок. Сейчас он посылает богатые дары принцессе соседнего королевства, чтобы вновь жениться. Такая весть разъярила королеву, и она то́тчас помчалась к королю. После того как миновала первая буря в замке короля, купец объяснил королеве свой поступок. Богатые дары соседской принцессе – это не что иное, как удар палкой по траве, провокация противника. Возмущённая королева – это испуганная змея. Согласитесь, простые уговоры вряд ли бы заставили королеву вернуться в супружеское ложе.

2.6. Увести овцу

Итак, продолжаем знакомиться с военным трактатом Сунь Цзы. Следующий прием – «Увести овцу легкой рукой».

Смысл этого трактата заключен в следующем: лови момент, воспользуйся случаем, чтобы получить выгоду. Ведь зачастую удача может улыбнуться там, где ее совсем не ждут. Например, в 70-х годах прошлого века компания Honda изучала в США спрос на тяжелые мотоциклы, так как искала рынок их сбыта. Но работники американского отделения Honda ездили на работу на легких мопедах. Американцы очень заинтересовались этим средством передвижения и начали покупать в больших количествах. Вот так Honda «увела овцу легкой рукой». Мораль этого трактата: не стоит отмахиваться от мелочей, так как именно они могут порой принести победу.

2.7. Прикинуться безумным

Цель приема «Прикинься безумным, сохраняя рассудок» – преуменьшить свои знания и силы в глазах противника.

Этот прием подразумевает, что во время переговоров вы делаете вид, что абсолютно некомпетентны в обсуждаемой области, ничего о ней не знаете и не собираетесь что-то предпринимать, то есть вам необходимо дезинформировать противника о своих планах и истинном вашем потенциале. Так уж принято, что глупцов в расчет никто не принимает. И если противник видит перед собой очень слабого конкурента, он расслабляется и раскрывается. В результате у него не будет времени подготовиться к вашему эффективному нападению, и вы сможете перехватить инициативу. Но надо помнить о чувстве меры, быть хорошим артистом и знать реальное положение противника и его психологию.

Назад: Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе
Дальше: 2.8. Заманить на крышу и убрать лестницу

Загрузка...