Учите, чтобы научиться
Лучший способ выучить то, что вы узнали в этой книге, – научить этому других. Все знают, что, готовясь к уроку, учитель узнает гораздо больше своего ученика. Поэтому мы предлагаем вам обратиться к кому-нибудь – сотруднику, другу или члену семьи – и научить его тому, о чем мы вам рассказали. Вы можете задавать ему эти вопросы или составить свои собственные.
• Почему «строительство вашей деревни» – самое важное для определения великой карьеры?
• Каковы различия между «деревней» и социальной сетью?
• Что такое «эмоциональный банковский счет»? Как делать на него вклады?
• Что такое «карьерист»? Почему карьерист является «пережитком индустриальной эпохи?» Почему у карьериста никогда не будет великой карьеры?
• Почему блог или участие в социальных сетях так важны для карьеры? Что можно сделать в своем блоге для создания великой карьеры?
• Что такое синергия? Каковы преимущества синергетических отношений с людьми при создании карьеры?
Часто задаваемые вопросы
Вопрос. Как выглядит отличное резюме?
Ответ. Цель резюме – или curriculum vitae (CV) – сделать так, чтобы вы попали на собеседование к нужному человеку. Это документ, вкратце описывающий ваши навыки, образование и опыт. Он подобен рекламному буклету, где товар – вы, поэтому он должен отвечать на следующий вопрос работодателя: «Что вы можете сделать для меня?»
Дни резюме, эгоистически сфокусированных на вас, закончились. Старомодное резюме индустриальной эпохи начиналось с эгоистичной цели кандидата на вакансию – «Достойная позиция в фирме, которая сделает меня богатым и успешным» – и затем с фанфарами рассказывало историю его жизни. Обычно кандидат посылал резюме в 30 разных компаний и ждал, когда какое-нибудь из них сработает.
Прежде чем писать резюме, тщательно изучите работодателя. Проштудируйте его объявление о работе или должностную инструкцию вакантной позиции. Опишите, как ваш опыт и образование подходят под требования данной должности.
Не посылайте «универсальное» резюме. Если резюме у вас уже есть, то перепишите его под конкретные нужды и требования к работе, на которую вы претендуете.
Сегодня у тех, кто принимает решения, нет ни времени, ни желания изучать историю вашей жизни и претворять ваши мечты в жизнь. У них есть реальные проблемы, и им нужна помощь в решении этих проблем. Поэтому ваше резюме и должно сразу адресоваться к этим проблемам и возможным решениям. Ваше резюме должно конкретно и измеримо показать, насколько их жизнь изменится к лучшему, если они вас возьмут на работу.
Есть два вида резюме: общее и адресное. У вас должно быть общее резюме, которое вы можете выложить в Интернете и в случае встречи вручать потенциальным работодателям.
Адресное резюме – это совершенно другое. Оно настроено на одного потенциального работодателя, это продукт серьезного исследования этой организации. Если вы действительно хотите получить работу – ту, для которой вы проводили исследование, ту, что вызывает в вас энтузиазм, – пошлите в эту компанию адресное резюме.
Тщательно подготовленное адресное резюме должно отражать миссию и ценности организации и соответствовать конкретным должностным обязанностям.
Давайте познакомимся с примерами общего и адресного резюме.
Пример общего резюме менеджера по продажам по имени Кристиана Крир.
Пример общего резюме
Кристиана Крир
133 Йейл Роуд
Норсваль, BC V1B 2D3
Телефон/факс:
(604) 555-3789
Менеджер высшего уровня в области управления продажами
Руководитель в области продаж с более чем 10-летним опытом повышения прибыльности бизнеса с помощью инновационных методик продаж и стратегий управления продажами. Руководила национальными службами продаж в двух компаниях, занятых в производстве программного обеспечения.
Навыки
• Стратегическое планирование
• Стратегические альянсы
• CRM (управление отношениями с клиентами)
• «Шесть сигм» и связанная с этим аналитика
• Продажи на основе отношений
• Директ-маркетинг
• Исследования рынка
• Управление контрактами
• Работа с социальными сетями
Профессиональные достижения
Увеличила количество контактов потенциальных клиентов (leads) с 30 до 238, одновременно снизив расходы на маркетинг на 9 %. (AAA Consulting)
За один год создала проактивную программу маркетинга, которая увеличила количество позитивных упоминаний в прессе на 650 %. (AAA Consulting)
Руководила многофункциональной командой, которая снизила затраты на 50 % за счет внедрения хостинговых решений с заданной конфигурацией. (BBB Software)
Увеличила количество потенциальных клиентов в «воронке продаж» благодаря Программе управления портфелями: на стадии идентификации потребностей на 239 % и на стадии квалификации – на 249 %. (SSS Consulting)
Разработала комплексную программу продаж/маркетинга и выстроила культуру продаж на основе отношений. Достигнутый уровень выполнения плана по доходам: 140 %. (SSS Software)
Привлекла 97 новых крупных клиентов, которые приносили $120 тыс. дохода в месяц. (CCC Software)
Провела реструктуризацию службы продаж с целью создания крупнокалиберной, ориентированной на рынок команды. Увеличила годовой объем закрытия сделок с $37,2 млн до $48,4 млн за 24 месяца. (ССС Software)
Опыт работы
Директор службы продаж, AAA Consulting, Ванкувер, 2006 г. – настоящее время
Менеджер по продажам, BBB Software. Торонто, 2005–2006 гг.
Партнер по работе с клиентами, SSS Consulting, Чикаго, 2001–2005 гг.
Менеджер по развитию бизнеса, CCC Software, Монреаль, 1999–2001 гг.
Образование
МВА, Университет Пурдю – Школа менеджмента Краннерт, Вест-Лафайет, штат Индиана.
Бакалавр, Университет Колорадо, Боулдер, штат Колорадо – вычислительная техника.
Следующие моменты позволяют оценить это резюме, как хорошо составленное:
• контактная информация вынесена за пределы текста;
• представлен лаконичный профиль с перечнем навыков. Десять секунд – и вы знаете, что умеет Кристин;
• выборка наиболее важных достижений в карьере. Обратите внимание, что она использует цифры, чтобы дать максимально ясное представление о значимости этих достижений. Даже если у вас нет точных цифр, вы можете дать свою оценку;
• описание опыта работы и образования сделано от более позднего к более раннему;
• простой шрифт, привлекающие внимание заголовки, текст лаконичный, но законченный;
• нет лишней информации о хобби и т. д. Это может подождать другого случая. Включите в резюме только данные, связанные с требованиями работы.
Теперь давайте познакомимся с адресным резюме Кристианы, которое она написала под конкретную должность директора по продажам крупной компании – производителя компьютерного программного обеспечения. В объявлении о вакансии было сказано, что требуются специалисты, обладающие следующей квалификацией:
• великолепная история достижений в области управления продажами на основе отношений в сочетании с обширными познаниями, связанными с программами CRM;
• история успешного осуществления изменений, приведших к прорывам в продажах;
• глубокое образование в области рыночных исследований.
Итак, Кристиана переделывает свое резюме, чтобы подчеркнуть свои способности именно в этих областях. Она переписывает свой профиль, чтобы сделать акцент на своем опыте обновления команды службы продаж, подчеркивая, что является «горячей сторонницей рыночных исследований». Она изменяет порядок своих достижений, чтобы акцентировать продажи на основе отношений, результативную реорганизацию службы продаж и рыночные исследования. Она добавляет к своему одностраничному резюме еще одну страницу, более подробно описывающую эти достижения, поскольку знает, что именно эта информация важна для работодателя.
Вот резюме, которое она отправляет.
Пример адресного резюме
Кристиана Крир
133 Йейл Роуд
Норсваль, BC V1B 2D3
Телефон/факс:
(604) 555-3789
Менеджер высшего уровня в области управления продажами
Руководитель, ориентированная на сферу продаж и продуктового менеджмента и вдыхающая жизнь в команды служб продаж. Горячая сторонница рыночных исследований, внедряющая в работу продавцов дисциплину анализа информации, творческий подход и сотрудничество. Руководила национальными службами продаж в двух компаниях, занятых в производстве программного обеспечения.
Навыки
• Продажи на основе отношений
• CRM
• Стратегические альянсы
• Исследования и анализ рынка
• Стратегическое планирование
• Директ-маркетинг
• «Шесть сигм» и связанная с этим аналитика
• Управление контрактами
• Социальные медиа
Избранные факты о профессиональных достижениях
Разработала комплексную программу продаж/маркетинга и выстроила культуру продаж на основе отношений. Достигнутый уровень выполнения плана по доходам: 140 %. (ССС Software)
Провела реструктуризацию службы продаж с целью создания крупнокалиберной, ориентированной на рынок команды. Увеличила годовой объем закрытия сделок с $37,2 млн до $48,4 млн за 24 месяца. (ССС Software)
За один год создала проактивную программу маркетинга, которая увеличила количество позитивных упоминаний в прессе на 650 %. (AAA Consulting)
Увеличила количество контактов потенциальных клиентов (leads) с 30 до 238, одновременно снизив расходы на маркетинг на 9 %. (AAA Consulting)
Руководила многофункциональной командой, которая снизила затраты на 50 % за счет внедрения хостинговых решений с заданной конфигурацией. (BBB Software)
Увеличила количество потенциальных клиентов в «воронке продаж», благодаря Программе управления портфелями: на стадии идентификации потребностей на 239 % и на стадии квалификации – на 249 %. (SSS Consulting)
Привлекла 97 новых крупных клиентов, которые приносили $120 тыс. дохода в месяц. (CCC Software)
Опыт работы
Директор службы продаж, AAA Consulting, Ванкувер, 2006 г. – настоящее время
Менеджер по продажам, BBB Software. Торонто, 2005–2006 гг.
Партнер по работе с клиентами, SSS Consulting, Чикаго, 2001–2005 гг.
Менеджер по развитию бизнеса, CCC Software, Монреаль, 1999–2001 гг.
Образование
МВА, Университет Пурдю – Школа менеджмента Краннерт, Вест-Лафайет, штат Индиана.
Бакалавр, Университет Колорадо, Боулдер, штат Колорадо – вычислительная техника.
Важнейшие лидерские инициативы
Возрождение функции продаж – AAA CONSULTING
Задача № 1. Вернуть к жизни плохо работающий бизнес-процесс; увеличить время работы продавцов в поле – в контакте с клиентами; оптимизировать процесс генерирования контактов (lead generation); сформировать более рентабельную группу продаж.
Совершенные действия
Разработала модель работы для всей функции продаж.
Создала информационное табло для отражения отчетности по финансовым и маркетинговым показателям.
Наладила систему переговоров и управления контрактами с поставщиками и построила отношения высокой лояльности.
Результат. Взрывной рост количества контактов потенциальных клиентов (leads) с 30 до 238 при одновременном снижении расходов на маркетинг на 9 %. Внедрена всеобъемлющая, точная система отчетности, направленная на стимулирование максимального финансового и маркетингового эффекта. Получен статус члена президентского клуба.
Задача № 2. Трансформировать модель продаж, которая являлась скорее реактивной, чем проактивной, и не была согласована с корпоративными целями; обеспечить стабильное получение целевыми аудиториями предназначенных им информационных посылов; снизить потерю человеко-часов и бюджетных средств из-за неэффективного планирования продаж.
Совершенные действия
Структурировала и осуществила стратегию укрепления лидерских позиций на рынке.
Разработала и внедрила задачи, операционные процедуры, обучение продажам и бюджет.
Использовала социальные интернет-медиаресурсы, блоги, официальные издания и PR в Интернете, основанный на проявленном потенциальным клиентом интересе.
Результат. Увеличила количество позитивных упоминаний в прессе на 650 % и сократила расходы, связанные с продажами, на 22 %.
Стимулирование маркетингового успеха – BBB SOFTWARE
Задача № 1. Способствовать развитию запускаемой Североамериканской системы управления приложениями и практик хостинга. Как менеджер службы продаж также отвечала за продажи, обучение и маркетинг.
Совершенные действия
Составила всеобъемлющий план развития маркетинга/бизнеса.
Запустила интегрированную кампанию по генерированию новых контактов.
Провела конкурентный анализ, разработала сопутствующие материалы и инструменты продаж.
Результат. Успешно выполнен стратегический план развития маркетинга и бизнеса, что привело к росту количества контактов на 100 %. Благодаря совместным усилиям, затраты на хостинг сокращены на 50 %.
Адресное резюме можно сделать еще более подробным, если в организации у вас уже есть «теплый контакт». Это может быть лицо, принимающее решения, знакомое вам благодаря «нетворкингу», или тот, с кем вы уже говорили о работе. «Теплый контакт» – это всегда человек, чьи приоритеты вы понимаете. Если можно, обойдите обычные каналы устройства на работу и пошлите сверхадресное резюме непосредственно вашему контакту.
Сверхадресное резюме содержит:
• краткое описание проблемы организации;
• предлагаемое заявление о вкладе;
• сведения об образовании и опыте работы, демонстрирующие, что вы можете решить проблему этой организации.
Ниже вы найдете два примера сверхадресного резюме. Первое принадлежит очень опытному и хорошо образованному кандидату, a второе – только что окончившей колледж молодой женщине, которая ищет свою первую работу. Оба резюме адресованы конкретным потенциальным работодателям, которые уже объяснили проблемы компании кандидатам.
Сверхадресное резюме 1
Марк Зиман
ул. Груневальд 15, CH4004
Базель, Швейцария
Тел/факс:
+41 61 425 70 0
В CodoPharm около двух лет уходит на то, чтобы новый препарат был одобрен различными агентствами медицинского контроля, такими как Комиссия по контролю за лекарствами и питательными веществами США (FDA). Каждый день невыхода на рынок обходится компании в $2 млн. Используя свой опыт оптимизации процессов регулирования, я бы хотел помочь CodoPharm сократить время выхода препаратов на рынок на 10 % за три года.
Как я помог другим компаниям
Сократил среднее время одобрения с 20 до 17 месяцев для Milanoz. В течение трех лет занимая должность директора по нормативной документации, я учредил «умный» Глобальный Процесс Согласования, более точно удовлетворявший требованиям FDA, сократив время рассмотрения в среднем на 12 недель. Это соответствовало 60 дням рыночного дохода, или приблизительно $24 млн.
Заработал $10 млн для Grussli Pharmaceuticals путем одновременной подачи заявок. Компания выводила новый препарат на три разных рынка и последовательно – одно за другим – получала на него разрешения. За два года работы я создал процесс одновременной подачи документов, сократив таким образом время получения лицензии приблизительно на шесть месяцев.
Образование в данной области
Мастер права по международному торговому законодательству, Бернский университет. Моей дипломной работой было сравнение процедуры получения разрешения для медицинского применения лекарственных препаратов в Европе, США и Японии. Обладаю глубокими знаниями нюансов, способных создавать препятствия лицензированию в разных странах.
Сверхадресное резюме 2
Лиа Мендоза
46601 Боулдер
Уиттиер, Калифорния 90602
Тел/факс:
(619) 555-7864
Стоматолог-гигиенист
Детская стоматологическая клиника Whittier начинает новую программу обучения детей и родителей профилактическому уходу за полостью рта. Как гигиенист я являюсь сертифицированным инструктором программы «Сверкающие улыбки» и уверена, что обладаю уникальными способностями для обеспечения наилучшего ухода и обучения пациентов Whittier соответствующим навыкам.
Мой опыт и образование в данной области
Будучи стажером-гигиенистом, обучила по программе «Сверкающие улыбки» более ста пациентов в детской больнице в Лос-Анджелесе.
Получила сертификат программы «Сверкающие улыбки» в Конкорд-колледж, Сан-Рамон в Лос-Анджелесе. Освоила эффективную методику «Песни и рассказы», направленную на обучение дошкольников уходу за полостью рта. Для получения сертификата проходила практику в 12 студенческих клиниках.
Проводила презентации по гигиене полости рта у детей на ярмарке здоровья в округе Сен-Бернандино. Присутствовало более 1200 человек.
Сертифицированный стоматолог-гигиенист, Конкорд-колледж, Сан-Рамон.
Среди моих курсовых работ были следующие:
• Профилактическое обучение пациентов педиатрического отделения
• Проведение стоматологических процедур для осмотра ротовой полости, профилактики и восстановления
• Процедуры, проводимые с участием ассистента по методу «четыре руки»
• Подготовка ортопедических материалов и моделей
• Подготовка к стоматологическим операциям, проведение анестезии, удаление швов
• Техники чистки и полировки
Гигиенист-стажер. Детский госпиталь Лос-Анджелеса. Помимо проведения отмеченных выше семинаров, ассистировала стоматологам и хирургам в проведении стандартных процедур в течение шести месяцев.
Член Ассоциации обучения гигиене полости рта, студенческая исследовательская подгруппа. Участвовала в исследовательских проектах по интердентальным щеткам и лазерной чистке зубов.
* * *
Вопрос. О чем следует писать в сопроводительном письме?
Ответ. В сопроводительном письме следует представиться и представить свое резюме, рассказать, почему вы претендуете на эту работу и попросить назначить вам собеседование. Многие работодатели больше заинтересованы в вашем сопроводительном письме, чем в резюме, поскольку письмо рассказывает, почему вы хотите получить эту работу, и дает представление о том, что вы за человек. Как мы уже упоминали, цель резюме – получить приглашение на собеседование. Резюме – это начало разговора. А ваше сопроводительное письмо – это ваш шанс получить право на этот разговор, поэтому его значение невозможно переоценить.
Худшее, что можно сделать, – написать письмо без подготовки, экспромтом, или письмо, подходящее на все случаи жизни. Ваше письмо должно быть адресовано конкретным потребностям и ценностям потенциального работодателя.
В идеале сопроводительное письмо – это предложение удовлетворить важную потребность бизнеса, которую вы определили в ходе своего исследования. Оно должно умещаться на одной странице. Вот формат, которому можно следовать.
1. Начните с обозначения проблемы или возможности, которые есть у потенциального работодателя, и опишите, как вы планируете помочь ему в их решении. Используйте цифры, которые важны для него.
2. Приведите свидетельства того, что вы способны решить проблему, и, если это возможно, что вы уже решали такие проблемы в прошлом. Свидетельства – это информация о ваших достижения во время работы и учебы, которая приведет вашего работодателя к мысли о том, что вы – именно тот человек, который справится с задачей.
3. Дайте контактную информацию и попросите о встрече.
Вот пример сопроводительного письма:
Пример сопроводительного письма
12 февраля ХХХХ
Хайтаму Арсаду
Вице-президенту по маркетингу
Kali Palace Restaurants
7501 Бернард Авеню
Бостон, МА 02110
Предложение повышения доходов и улучшения отношений с франчайзи в должности специалиста по маркетинговым связям.
Уважаемый г-н Арсад,
В Вашей компании открыта вакансия специалиста по маркетинговым связям с франчайзи. Я бы хотел встретиться с вами, чтобы продемонстрировать, насколько я соответствую вашим требованиям.
Kali Palace всегда пользовался превосходной репутацией среди франчайзи. Однако в целом продажи не растут, и некоторые франчайзи выразили желание иметь более весомую маркетинговую поддержку от головного офиса. Мой опыт в проведении успешных промоакций позволяет мне предложить способ повышения дохода по крайней мере на 10 % в год и одновременно улучшить отношения с франчайзи.
В течение трех лет в Niko’s Gyros я руководил претворением в жизнь стратегии событийного маркетинга, которая принесла результат в виде роста доходов на 15 %. Мы проводили ежемесячные промоакции в масштабах всей сети, опираясь на сезонную тематику. Самыми успешными были «Весенние дни греческого салата», «Барашек на Пасху» и осенний «Греческий фестиваль».
До этого я пять лет проработал в сети ресторанов American Land, где с успехом руководил отделом маркетинга и почти удвоил количество проданных франшиз. При мне сеть выросла с 25 ресторанов в 5 штатах до 47 ресторанов в 14 штатах. Одним из ключей к этому успеху был новый круглосуточный канал интернет-коммуникации для франчайзи, благодаря которому мы могли удовлетворять нужды клиентов практически моментально. Мы также упростили предложения в меню и рекламу.
К письму я прилагаю свое резюме. Буду признателен, если вы уделите время, чтобы рассмотреть мое предложение.
Я бы хотел представить его вам более подробно. Пожалуйста, сообщите, когда мы сможем поговорить.
Искренне ваш, Нури Пател4145 Базар-стрит.Саффолк, MA 02104(617) 555-0372
* * *
Вопрос. Я знаю, что я лишь один из сотен претендентов. Как мне обойти обычную рутину подачи резюме и попасть на собеседование к нужному человеку?
Ответ. Вы подняли очень важную проблему. Ваше резюме подобно рекламному объявлению о продукте, который работодатель может захотеть, a может и не захотеть купить. Как вы обходитесь с ненужной рекламой? Обычно отправляете ее в мусорное ведро. Так все обычно и происходит в большой компании. Ваша заявка и резюме могут попасть в компьютерную систему отслеживания претендентов, которая отмечает, используете ли вы правильные ключевые слова. Если нет, вам автоматически откажут. Если вам повезет и вы пройдете через фильтр, то кто-то (но не тот, кто принимает решения) проведет с вами собеседование. По окончании вам скажут: «Мы с вами свяжемся».
Вы правы, через этот же самый процесс проходят сотни других людей.
В идеале вам нужно избежать этой печальной участи. Не считайте себя продуктом, которому нужна рекламная брошюра. Относитесь к себе как к живому, умному решателю проблем. Как только перед вами откроется возможность получить интересную работу, начинайте свое исследование. Затем вам нужно будет попасть к человеку, обладающему достаточной властью, чтобы взять вас на работу, и это потребует определенной инициативы. Выясните, кто в компании принимает подобные решения. Проводя свое исследование, найдите то, что не дает ему спать ночью. С какими основными проблемами или трудностями сталкивается организация? Что клиенты, поставщики и обозреватели говорят о ней? Узнайте как можно больше.
Напишите письмо-предложение, представляющее вас и ваше решение их проблемы. Попросите уделить вам несколько минут, чтобы провести презентацию «Потребность – возможность». Очень неплохо найти кого-нибудь, кто может представить вас лицу, принимающему решения. Это может быть клиент, поставщик, работник компании или член совета директоров.
Даже если вам не удастся добраться до человека, обладающего властью, найдите в компании того, кто согласится передать ваше предложение руководству. Письмо-заявка, переданное из рук в руки, гораздо убедительнее, чем резюме, поступающее через стандартную систему претендентов, и ваши шансы на собеседование повысятся.
Конечно, в компаниях помельче нет этих сложных систем отсева претендентов и до нужного вам человека добраться гораздо проще. В любом случае сделайте все, что в ваших силах.
Этот подход можно использовать даже тогда, когда у них нет вакансий, – для создания работы под себя. Если вы сможете предложить убедительное решение проблемы, которая является для компании угрожающей, здесь найдут ресурсы, чтобы взять вас.
* * *
Вопрос. Что вы посоветуете для успешного прохождения интервью?
Ответ. Помните, что вы решатель проблем, a не просто ищете работу. Договариваясь о встрече, скажите, что хотели бы представить несколько идей. Затем потратьте время на подготовку короткой, но убедительной презентации «Потребность – возможность», в которой вы продемонстрируете свое знание проблем компании и то, как бы вы подошли к их решению.
К тому моменту, как подойдет время собеседования, вы уже проведете такое подробное исследование их нужд и проблем, что поразите глубоким пониманием ситуации. Вы не пассивны. Вы сразу беретесь за дело. Вы – проактивный консультант, который может помочь компании решить жизненно важные проблемы.
Возможно, на первом собеседовании вам будет неудобно проводить презентацию «Потребность – возможность». Может быть, вы еще недостаточно узнали о компании и ситуации, в которой она находится. В этом случае используйте первое собеседование для того, чтобы подготовить второе интервью, в ходе которого вы уже сделаете презентацию. Запомните: начальное собеседование – всего лишь начало диалога. Задайте вопросы о проблемах, которые вы обнаружили в ходе своего исследования. Если вы узнали, что проблема состоит, скажем, в конкурентном давлении на компанию, спросите интервьюера, что он думает о том, что вы слышали. Используйте это первое собеседование, чтобы собрать больше информации для своего исследования, затем спросите, можете ли вы встретиться еще раз, чтобы сделать им краткое предложение, основанное на том, что вы сегодня узнали.
Сегодня на собеседованиях уже не спрашивают, есть ли у вас нужные им навыки, – теперь хотят, чтобы вы рассказали об особых случаях, когда вы применяли эти навыки. Например, если в вашем резюме сказано, что у вас прекрасные навыки коммуникации, то вас, скорее всего, спросят, когда вы с успехом применяли их. Вы должны быть готовы рассказать краткую историю о том случае.
Но не следует только отвечать на вопросы. Подумайте, почему интервьюер задал именно этот вопрос. Когда вам задают обычные для собеседования вопросы, вернитесь к проблемам компании. Например, если вас спрашивают: «Расскажите, когда вы делали то-то и то-то», коротко ответьте и скажите: «Мне кажется, эта тема для вас важна. Не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?» Так вы получите дополнительную важную информацию.
Центр исследования карьерного роста Массачусетского технологического института предлагает методику ответов на вопросы собеседования под названием STAR. Эта аббревиатура расшифровывается как «ситуация, задача, действие, результат». Подготовьте сжатые ответы STAR для типичных вопросов собеседования – тех, которые вам, скорее всего, зададут. Так, вас могут попросить: «Расскажите о том, когда у вас был конфликт на работе, и как вы его урегулировали». Для подготовки вспомните конфликтную ситуацию, в которой вы участвовали, какова была ваша задача в ней, что вы сделали и результат – мораль истории.
Затем, отвечая на заданный вопрос и описав ситуацию (первая часть STAR), спросите: «Вас интересуют ситуации такого типа?»
Вот пример такого разговора. Вам задают вопрос: «Каковы ваши сильные стороны как лидера и когда вы ими пользовались?» Ответ STAR будет выглядеть так.
• (СИТУАЦИЯ) «Я силен в принятии информированных решений. Я руководил отделом продаж, где наши мнения разделились поровну: одна половина считала, что нам необходимо развивать продажи по географическому принципу, вторая – что по ключевым клиентам. Это был политический вопрос, поскольку оба мнения имели одинаковое количество горячих сторонников».
• (ЗАДАЧА) «Передо мной стояла задача исследовать проблему и принять решение».
• (ДЕЙСТВИЕ) «Я выяснил, что крупные клиенты будут приносить гораздо больше денег, если менеджеры по продажам смогут фокусироваться на одном клиенте – независимо от географии. Мне удалось «продать» команде мое решение, поскольку оно было основано на убедительной, полученной в ходе исследования информации».
• (РЕЗУЛЬТАТ) «За первый год мы повысили продажи на треть».
Затем свяжите свой ответ STAR с проблемами компании, в которую вы устраиваетесь на работу. И не говорите слишком много, чтобы вашему собеседнику не пришлось продираться сквозь ваш рассказ в поисках важной информации. Попрактикуйтесь в коротких и точных ответах на вопросы.
В ходе собеседования периодически делайте паузу и спрашивайте: «Эта информация полезна для вас? Это то, что вам нужно?» Так вы покажете, что вы заботитесь о точке зрения других людей, a не просто сфокусированы на том, что важно для вас. Кроме того, если вы пошли неверным путем, эти вопросы помогут вам скорректировать свой курс.
* * *
Вопрос. Как выглядит презентация «Потребность – возможность»?
Ответ. Начните с цели, с результата. В чем состоит проблема и что вы можете предложить? Сделайте решение как можно более исчислимым, составьте таблицы и графики с реальными цифрами. Затем с соответствующей ситуации детализацией расскажите об основных моментах своего решения. Вот пример презентации «Потребность – возможность», которую сделал человек, подавший заявку на должность координатора по безопасности в крупную строительную компанию.
Уровень травм на рабочем месте высокий.
Это дорого обходится компании…
• Уровень травм в месяц: 131 подлежащая регистрации травма.
• Выплата страховых премий в этом году будет увеличена на 20 %, если ничего не предпринимать.
• Потеря производительности: около 6 % на проект (потеря времени, штрафы за нарушение нормативов охраны труда, судебные иски). Это высокий показатель по стандартам отрасли.
• Только для покрытия этих издержек каждый проект должен приносить по $74 000.
В каких компаниях мной создана культура безопасности…
• MacKay Homes – за один год снизил уровень травм на 58 %.
• DJ Commercial Contractors – за три года снизил уровень травм на 82 %.
Как я создавал культуру безопасности…
• Оценил показатели по технике безопасности подрядчиков, сделал их одним из пунктов деловых переговоров.
• Организовал модульные, частые тренинги по технике безопасности вместо одного занятия при зачислении на работу.
Требование ответственности менеджеров…
• Ежедневный брифинг по факторам риска.
• Обязательное соответствие инструкции по защитной экипировке.
Следующие шаги…
Этот простой рассказ, сопровождаемый графиками, которые показывают размер проблемы и выгоды решения, демонстрирует, какую пользу может принести компании этот претендент. Вы тоже можете подготовить что-то подобное, если всерьез отнесетесь к выполнению своей домашней работы.
Время от времени прерывайтесь, чтобы спросить, актуальна ли ваша презентация. Из ответа вы узнаете больше о проблемах компании. Если ваш собеседник почувствует, что ваша презентация ушла с курса, остановитесь и начните задавать вопросы. Затем предложите прийти в следующий раз и представить лучшую презентацию. Не прерывайте диалог. Поддерживайте его.
* * *
Вопрос. Я сделал все, что вы сказали, но я все еще без работы. Что дальше?
Ответ. Тогда пришло время создать вашу собственную работу. Начните вести блог. Ведите подкаст. Начните публиковать собственный бюллетень новостей. Опыт и информация, которую вы собрали, проводя свои исследования и презентации, позволили вам стать экспертом в данной области. Поэтому создайте себе имя. Люди будут постепенно узнавать о вас, вы станете для них источником информации – источником, за который, в конце концов, кто-то будет платить.
Кроме того, пришло время наверстать упущенное в области знаний и навыков, что, в свою очередь, поможет вам совершить новый рывок в поиске работы. Вот пример специалиста по коммуникациям Лауры Пери, которая почти год не могла найти работу. Она поняла, что все больше вакансий в ее области требуют, чтобы человек разбирался в социальных сетях, a она этого не умела. Поэтому она начала изучать социальные сети. Она создала страницу в Facebook для бизнеса своего друга, затем вызвалась создать страницы в Facebook и LinkedIn для женской ассоциации гольфа. Вскоре на собеседованиях она со знанием дела могла говорить о социальных сетях и демонстрировать примеры того, что сделала. Вскоре она нашла новую работу.
* * *
Вопрос. У меня уже есть работа, и я вынужден держаться за нее. Но она мне не нравится. Она очень однообразна. И не похоже, чтобы моя карьера могла развиваться.
Ответ. Независимо от того, какова ваша работа, вы можете научиться любить ее и создать великую карьеру там, где вы работаете. Это вопрос ваших установок.
Это не значит, что вам следует просто «думать позитивно». Напротив, вы должны «думать о смысле». Как вы можете из своей нынешней работы создать новую, более значимую для вас и вашей организации? Вот несколько рекомендаций.
• Напишите заявление о вкладе, как описано в этой книге. Покажите его вашему руководителю и попросите, чтобы он предложил свои идеи. Поработайте над заявлением вместе, пока оба не будете довольны.
• Заключите с вашим руководителем соглашение о деятельности в духе «Выиграл-выиграл». Вместе решите, что будет выигрышем для организации и что будет выигрышем для вас лично. Определите правила, которым нужно следовать, ресурсы, которые вам понадобятся, и как вы будете отчитываться друг перед другом о прогрессе в выполнении работы.
• Вместе со своим руководителем поставьте перед собой ясные цели. Для постановки целей используйте формулу «От Х до У к такому-то сроку». Вот пример цели, которую поставила перед собой старшая медсестра: «Я повышу удовлетворенность пациентов в моем отделении с 80 % до 95 % до конца финансового года». Достигая ясно сформулированные цели, вы продемонстрируете свою ценность и почувствуете вкус победы.
• Если у вас в компании проводят квартальную или годовую аттестацию, попросите руководителя проводить с вами мини-собеседования не реже одного раза в месяц. Несколько минут общения с вашим руководителем один или два раза в месяц будут гораздо полезнее для улучшения вашей работы, чем один час раз в году.
* * *
Вопрос. Вы все время говорите: «создайте свою собственную работу». Но что если должностная инструкция очень ясная и мне не вовсе нужно выходить за ее рамки?
Ответ. Вы можете относиться к своей работе по-разному. Образ мыслей индустриальной эпохи подсказывает вам: «Я – машина с конкретной функцией». Однако если вы мыслите, как представитель эпохи знаний, то «Я – креативный, живой, думающий человек с уникальными дарованиями. Никто не может сделать того, что могу сделать я». Работник индустриальной эпохи изнашивается как машина, его легко заменить, как вы бы заменили автомобиль, компьютер или тостер, который вам больше не нужен. Работник эпохи знаний по определению незаменим. Вне зависимости от того, кем вы работаете, вы должны постоянно пересоздавать свою работу, или очень скоро вы станете ненужны.
Конечно, вы должны выполнять требования своей должностной инструкции, но задайте себе самый важный вопрос: «Что отличает эту работу, благодаря тому, что именно я ее выполняю?»
* * *
Вопрос. Легко получить работу, если вы богаты и имеете хорошие связи. Но что если я только начинаю, у меня ничего нет и никто меня не знает?
Ответ. Так и есть, кто-то вынужден карабкаться вверх с подножья горы, a кого-то доставляют прямо на вершину на вертолете. А гора может казаться вам крутой и неприступной. Но помните, кто вы такой. Вы не «никто». Вы – человек с уникальным сочетанием талантов, страсти и совести. Ни у кого другого такого сочетания нет. Вы можете проложить свой собственный путь на вершину, и хотя на особенно крутых отрезках вы будете застревать, a то и соскальзывать вниз, сила, которую вы обретаете, прокладывая свой путь, превзойдет слабость того, кто попал на вершину, не прилагая усилий.
Здесь работают законы природы. Человек, которому все дается легко, не отличается сильным характером или способностями. И тот, кто всего добивается своим трудом, естественным образом обойдет привилегированных участников гонки – но даже если это не так, у вас в любом случае будет гораздо более исполненная смысла карьера, чем у них. Сколько успешных людей начинали с низов – от Опры Уинфри и многочисленных известных директоров корпораций до вашего соседа, который первым из своей родни стал владельцем собственного дома.
Возьмите инициативу в свои руки. Если у вас не получается договориться о собеседовании, то вы еще не представили правильное решение правильным людям. Продолжайте работать над этим. Если ваш начальник не замечает вас, то начните работать в вашем круге влияния и наблюдайте, как он расширяется. Это может происходить медленно, но если вы будете настойчивы, то постепенно приобретете больше влияния, ресурсов и уважения и создадите ту карьеру, которую хотите.
