Книга: Продающее письмо
Назад: Глава 2. Проникните «в мозг» покупателя
Дальше: Глава 4. Полное и открытое признание недостатков

Глава 3. Проникните внутрь вашего предложения!

Так же как вы пытались проникнуть в головы и сердца ваших адресатов, таким же образом вам нужно поступить с вашими продуктами или услугами.
Если вы пишите письмо что бы прорекламировать свой продукт, возьмите его пользуйтесь им как обычный смертный, поиграйте с ним, покрутите его в руках, попробуйте презентовать его другим людям, как это сделал бы продавец. Если вы составляете текст для рекламы ваших сервисов, пользуйтесь ими, на сколько это возможно. Поговорите с теми, кто ими пользуется, пообщайтесь с людьми, использующими конкурирующие сервисы. Если вы готовите письмо для рекламы специального предложения, сделайте все, чтобы понять и проанализировать это предложение, протестируйте его на людях.
Составьте список характеристик и преимуществ вашего продукта/предложения.
Мне нравится выписывать каждый пункт на отдельную карточку, благодаря этому я могу сортировать и перемешивать их как угодно. Для меня это работает лучше, чем тот же список, выписанный на листок бумаги. Временами я прикрепляю эти карточки на специальную доску в офисе, это позволяет мне держать их в поле зрения, когда я пишу. Это абсолютно мозговыносящее упражнение. Вы можете это делать в одиночестве вооружившись информацией о продукте, самим продуктом, а так же рекламой и литературой конкурентов. Или вы можете заниматься этим с группой. В любом случае идея заключается в том, что бы показать все возможные характеристики и преимущества, затем систематизировать их по важности.
Запомните, я сказал: «Характеристики и преимущества». Это удивительно как легко люди впадают в обсуждение именно характеристик продукта или сервиса вместо преимуществ который он несет. Я постоянно ловлю себя на мысли: «люди покупают не то, что им нужно, они покупают то, что хотят».
Теперь еще один секрет копирайтинга великодушно предоставленный Тедом Никалосом: использование «скрытого преимущества». Тед осуществил продажи на сумму более чес 200000000 $ через персонально направленные объявления в журналах и газетах и посредствам продажных писем. И относительно молодым уехал в Швейцарию. Тед постоянно искал возможность подчеркнуть «скрытое преимущество». Это не очевидное преимущество, не первое что вам пришло на ум. Но все же очень важное для вашего клиента.
Я приведу пример: Памелла Еллен, один из руководителей института маркетинга и исследований расположенного в Санта-Фе, Нью-Мексико, и я вели многодневный семинар для ее клиентов - руководителей и менеджеров из компании по страхованию жизни - о новых методах привлечения агентов. Не смотря на то, что посетители заплатили кругленькую сумму за каждого человека. Проехали огромные расстояния и тема семинара была для них крайне важна, во время перерывов мы оба отметили, что большинство разговаривают о том, где они будут играть в гольф после семинара, а не о теме семинара. На следующее утро мы с Памеллой отметили важность игры в гольф для этих клиентов.
Это привело к одному из самых успешных рекламных объявлений которое Памелла когда-либо писала и использовала в специализированных журналах с заголовком «Поставив рекрутинг на автопилот, вы можете идти играть в гольф». Данная статья приведена на следующей странице. Как вы можете видеть она продает разработанную нами систему для рекрутинга страховых агентов, подчеркивая скрытые преимущества: вы можете затратить на выполнение этой работы меньше времени и больше уделить гольфу.
***************************************************************************
Вы устали от рекрутинга? Вам надоело изо дня в день проводить собеседования.
«поставьте рекрутинг на авто пилот и играйте в гольф»
Относительно новая, но зарекомендовавшая себя система освободит вас от постоянной гонки за хорошими агентами.
Хотели бы вы создать поток заинтересованных высококвалифицированных кандидатов звонящих вам и добивающихся вашего решения взять их на работу? Кандидатов, которые отлично знают всю вашу специфику?
Если вы хотите полностью контролировать процесс рекрутинга, состояние рынка и закончить пласт работы, на которые вы подписаны, продолжайте чтение.
Заполучить кандидатов звонящих именно вам легко,... если вы знаете самый охраняемый маркетинговый секрет. Возможно вы то же обнаружили, что рекрутинг становится жестче. Вам приходится общаться с гораздо большим количеством людей, чем раньше. Возможно, уже прошло много времени с тех пор, когда рекрутинг приносил удовольствие. Или может быть вы являетесь представителями счастливого меньшинства, у которого был удачный рекрутинговый год. Но вы по-прежнему не там где вы хотели бы быть. Возможно, вы устали выдавливать из своих агентов новые кандидатуры. Гонятся за людьми, которые не заинтересованы вас слушать. За семинарами, которые не стоят вашего внимания.
Дело в том что успех в получении в большого количества квалифицированных кандидатов тесно связан с пониманием настоящих секретов маркетинга прямого отклика... и совсем не связан с гонкой за перспективой. Даже если это ваш первый год в менеджменте или вы уже ветеран с тридцатилетнем стажем. Вам обязательно понравится, никогда больше не разговаривать с кандидатом до тех пор, пока он вам сам не позвонит.
Используя даже половину вашего потенциала, вы сможете достичь своих самых смелых целей, используя техники магнетического рекрутинга. Современный бизнес испытывает бум, которого раньше не было, сейчас люди гораздо больше ищут вас, чем вы их.
Так почему рекрутинг в кризисе? Самое большое препятствие это маркетинговый инцест. Все ходят на одинаковые встречи, слушают одни и те же выступления, читают одинаковые публикации, как результат этого они глупеют. Прорывы случаются, когда люди «выходят из коробки» и рождают новые более эффективные системы. Продолжайте делать, то же что и всегда и вы никогда не получите ничего другого кроме того что у вас уже есть.
Теперь у нас есть новая на 100% измеримая (прозрачная) замена старомодной, рутиной рекрутинговой работы.
Только представьте; как изменится ваша жизнь, если будите общаться только с теми кандидатами, которые сами позвонили вам и заинтересованы в вашем предложении. Станете ли вы чувствовать себя более успешным, если вам больше не придется больше всех изводить в поиске лучших кандидатов. И этого можно добиться.
Бесплатная статья рассказывает как!
Вы можете быть лучшим менеджером в мире - но это ничем вам не поможет, если вы не сможете привлечь достаточно правильных людей. И так, если вы уже готовы узнать ошеломляющие секреты того, как сделать, так что бы квалифицированные кадры звонили вам сами, звоните прямо сейчас! Тел 1-800-ххххх
«я запустил маленькую рекламку в воскресной газете и серию не дорогих радиороликов следую формуле, которую я узнал из курса «магнетического рекрутинга». И получил 11 назначенных встреч. Все эти люди позвонили мне. 10 из них были отличными специалистами, а трое из них были настолько хорошими специалистами, что возникало желание нанять всех троих! «Магнетический рекрутинг » действительно внес в работу нашего офиса оживление, все с энтузиазмом участвовали в процессе рекрутинга, это позволило привлечь действительно хороших специалистов»
Джодж К.
«Кандидаты, которых я привлек при помощи «Магнетического рекрутинга» как раз те специалисты с кум я хотел работать. Система закончена, предсказуема, позволяет привлекать кандидатов высокого уровня. Система позволяет выбирать из какой реки я добуду золото. В отличие от постоянно используемого в нашей индустрии «методами простого тыка», я могу определить, сколько золотых слитков я смогу добыть. Магнетический рекрутинг - лучший способ добывать золото. Стоит установить систему в вашем агентстве, и она будет работать на автопилоте».
Виктор И.
«С помощью м.р. я получаю от 18 до 22 назначенных встреч каждый месяц с самыми лучшими кандидатами, которых я когда-либо видел - и каждый из них позвонил мне сам. Благодаря м.р. я постоянно встречаюсь с успешными корпоративными менеджерами, банкирами, продажниками, предпринимателями. М.р. позволяет мне сэкономить много времени и ставит весь процесс на автопилот, что позволяет мне тратить время на правильные веши. Кандидаты которые приходят ко мне уже знают что им предстоит продавать
страхование и финансовые услуги и тем не менее, они пытаются убедить меня что именно они достойны этой работы».
Тим М.
«м.р. максимизирует эффективность нашей работы, сокращая количество интервью с плохими кандидатами. Исключает возможность оправдание рекрутеров об отсутствии кандидатов».
Боб К.
«м.р. привлекает самых высококлассных кандидатов, которых можно получить из «холодных» источников. Ко мне постоянно приходят кандидаты, зарабатывающие по 100000 - 200000 $ в год. В первые в жизни я вижу что кандидаты, пришедшие с улицы сами убеждают меня что они то что мне нужно, а не я продаю им карьеру. Это экономит мне половину дня работы, и мой секретарь справляется с этим сам. Все что я делаю ~ это принимаю звонки и провожу интервью».
Сол Ц.

 

Назад: Глава 2. Проникните «в мозг» покупателя
Дальше: Глава 4. Полное и открытое признание недостатков